Transformación Digital orientada a resultados

ecommerce_manager_eShowMAD2018

 

En la última edición del eShow en Madrid he tenido la oportunidad de compartir algunas ideas de la realidad que viven alguna marcas que se están enfrentando a la transformación digital con el foco puesto en eCommerce como medio para conseguir los resultados. Cambiar un modelo de negocio no es fácil y la transformación digital es un ente abstracto que afecta al 100% de los negocios. Cuando una marca se enfrenta a esta tesitura, necesita dar el primer paso hacia algo concreto. Desarrollar el canal de ventas digital como punto de partida les ayuda a entender el proceso poco a poco pero viendo resultados relativamente en un corto/medio plazo. Después vendrán muchos más cambios drásticos, pero una vez que argumentas una transición de este tipo con datos de ventas y rentabilidad, será infinitamente más fácil para que todos los departamentos entiendan las oportunidades y, sobre todo, que colaboren.

Según nos cuentan las grandes consultoras mundialmente reconocidas a través de sus estudios y análisis de grandes clientes…

El 64% de las compañías no disponen de empleados con las capacidades y competencias necesarias para abordar un proceso de transformación digital con éxito.

 

Por otro lado, como experiencia personal a través de los clientes que voy gestionando, suelo encontrarme con empresas que han oído hablar de esto de la digitalización, que cada vez más creen que algo tienen que hacer. Unos tienen la idea más interiorizada y suelen estar más avanzados en la toma de decisión. Sin embargo, otros todavía están en esa fase de no poner el interés necesario. Casi todos ellos tienen en común que:

  • Les falta foco, les falta orden y les faltan objetivos claros y bien definidos. A veces, los más aventajados, han implementado algún tipo de táctica de captación de tráfico, pero sin ningún tipo de prioridad, ni estrategia, ni medida. Por tanto, los resultados no han sido buenos y esto les hace desmotivarse.
  • También me encuentro con que desconocen realmente el sector, las posibilidades que ofrece, no saben cómo afecta a la totalidad de la empresa un proceso de este tipo.
  • Como consecuencia de ese desconocimiento, sienten desconfianza.
  • Y como una cosa lleva a la otra, el desconocimiento y la desconfianza les lleva a tener miedo a invertir recursos económicos.

Por tanto, entramos en un bucle de arranque y parálisis sin sentido rodeado de sombras.

 

¿Qué podemos hacer para reaccionar? ¿Para sobrevivir dignamente? Pues bien, desarrollar el eCommerce en condiciones, es una de las estrategias orientadas a resultados que pueden formar parte de la transformación digital de una compañía.

El ecommerce es un canal de ventas, sin más. Pero es justo el canal de ventas que está demandando cada vez más el cliente. Y como nos debemos a él, tenemos que adaptar nuestra empresa a lo que quiere el cliente, cómo lo quiere, cuándo lo quiere… Estamos para cumplir sus deseos.

Una de las cosas que diferencia a las empresas digitales de las tradicionales es el foco. Las tradicionales se centran en desarrollar productos; sin embargo, las digitales focalizan en crear experiencias. El producto pasa a un segundo plano. Da igual vender gafas de sol que paraguas con emojis que vaqueros con refuerzo para moteros. Trabajamos para ofrecer una experiencia de compra adapta a lo que el cliente demanda. ¿Habéis visto que ahora Burger King vende huesos para perros con sabor a la parrilla?

Por tanto, como primer paso para crear una estrategia orientada a resultados, os diría que:

  • Hay que informarse de qué va esto en realidad y poner interés de verdad.
  • Después de la información, viene la formación. O en su defecto, rodearte de un equipo de gente que ya esté formada y que pueda llevar el proyecto por buen camino. Ojo con los puestos reubicados y becarios sin experiencia ni conocimiento… ahí lo dejo.
  • Escucha a otros, mira qué pasa a tu alrededor, qué hace la competencia y qué hacen otras empresas en general. Lo que llevas haciendo toda la vida muy probablemente ya no te sirve, ha dejado de funcionar… ¿Por qué? Porque el cliente ha cambiado. Por tanto, deja de mirar tu empresa, tu producto, tus operaciones… y fíjate en el nuevo cliente, qué quiere, cómo lo quiere, cómo es, qué le gusta…
  • Abre tu mente a un mundo nuevo lleno de posibilidades, de cambios, de transformaciones, de revolución.
  • Sé valiente, porque el miedo paraliza, y quedarte quieto supone no avanzar. Y no moverte, te llevará al cierre del negocio en menos de 3 años. Haz algo, aunque te equivoques. Irás aprendiendo poco a poco hasta que descubras que algo nuevo te ha funcionado. Entonces ¡genial! Poténcialo y sigue probando cosas. Y sobre todo, mide y analiza constantemente cada acción. Es la manera de no perder el control, de detectar las desviaciones a tiempo.
  • Asume que la forma de trabajar hoy en día es ésta. Cuanto antes asimiles que todo ha cambiado, antes empezarás a reconducir tu supervivencia.

Y una vez que tenemos esto claro, nos hemos mentalizado y estamos realmente motivados a iniciar una transformación para que nuestra empresa tenga la oportunidad de sobrevivir en el mercado durante los próximos años, viene el momento de seguir un paso a paso con la flexibilidad que requiera el negocio.

  • Estudia a tu cliente objetivo, moléstate en conocerle y enfócate en agradarle, en satisfacer sus caprichos, en enamorarle. Sin clientes, no hay negocio y la competencia es brutal y no tiene ningún tipo de piedad…
  • Define claramente tus objetivos de negocio, los cualitativos, los cuantitativos, a 3 meses, a 1 año y a 3 años… (No te molestes en hacerlo para más tiempo. El mundo cambia tan rápido que probablemente lo que definas para dentro de 1 año, ni siquiera te va a servir.) Un camino sin meta es un viaje a la deriva…
  • Analiza a tu competencia y a aquellas empresas que, aunque no sean competidores directos, tienen como público objetivo el mismo nicho que tú. Fíjate qué están haciendo, cómo están respondiendo sus clientes, la tecnología que están utilizando, los proveedores en los que están confiando, los resultados que están teniendo (lo que funciona y lo que no)…
  • Diseña tu estrategia, pero con una máxima en mente: vas a tener que invertir sí o sí. No se puede implementar una estrategia de este calibre a coste 0, ni con becarios, ni con herramientas gratuitas de internet, ni con cosas que tengas por casa…

Así que, revisa tus finanzas: cuánto puedes gastarte, qué recursos tienes disponibles, qué te está haciendo perder dinero, con qué estás ganando más… la rentabilidad es una de las máximas con las que debemos trabajar.

Revisa tus operaciones: ¿Eres eficiente? ¿Tienes optimizada toda tu cadena de valor? ¿Cuáles son tus fugas y dónde están localizadas? ¿Qué puedes hacer para resolverlo? ¿Has caído en la obsolescencia?

Revisa el entorno legal en el que juegas: habrás oído hablar de la GDPR, ¿verdad? Asegúrate de cumplirla porque las multas son interesantes y pueden ser el botón que termine de cerrar tu negocio.

Revisa tus RRHH: ¿Tienes talento con las capacidades que necesita un negocio en plena transformación digital? ¿O eres de ese 64%  que cuentan las grandes consultoras que no tienen los empleados con las capacidades y competencias adecuadas? Quizá tienes demasiados puestos sin cualificación, o al contrario, demasiada jerarquía con intereses que entran conflicto continuamente… Esta fase es fundamental: forma parte de la creación de una cultura de empresa con foco en las personas, donde el cliente es el centro, pero el empleado es realmente el corazón. Esfuérzate en buscar a gente con capacidad para resolver conflictos, detectar oportunidades y adaptar las estrategias de forma ágil en entornos cambiantes. Y deja que las cosas pasen.

Revisa tu tecnología: no se concibe la transformación digital sin tecnología para todo. Para optimizar las operaciones, para desarrollar el marketing y los procesos de venta, para las transacciones, para comunicarnos con clientes, proveedores y empleados… Pero ojo, no nos volvamos locos comprando tecnología. Estudia bien tus necesidades y confía en aquella que se ajuste a tu modelo de negocio y que esté alineada con tus expectativas. También tendrás que asegurarte de que tienes personas capaces de usarla y de sacarle el máximo partido. Algo que te permita lanzar un producto mínimo viable y que sea suficientemente flexible para escalar con tu negocio.

Después viene la parte más divertida: el plan de negocio, con acciones de marketing omnicanal, con movimientos en los procesos, con sacarle partido a los puntos de contacto entre el cliente y la marca, con innovación, creatividad… y con mucho análisis. Procesos de medición, cuadros de mando efectivos que sirvan para retroalimentar la estrategia. Pero, al igual que con la tecnología, no nos volvamos locos con los datos. Es mejor analizar menos y sacar provecho, que coleccionar ratios para no hacer nada con ellos.

Y la varita mágica viene cuando, además de todo lo anterior, añades en tu roadmap ilusión y pasión

 

Si crees que puedo ayudarte con todo este lío, haz clic aquí.

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